中国饲料产量连续九年居世界第一,据中国饲料工业协会数据显示,2019年我国饲料产量达22885.4万吨,同比增长0.43%。2020年1-9月,国内饲料总产量为18256万吨,同比增长7.8%。

2019年张总公司饲料产量约占省内饲料产量的18.75%,企业产品类型和销售区域存在一定差异,这也导致头部企业生存空间有所错配,互相竞争非常激烈,2020年企业销售额增长缓慢。

为了提升企业的生存空间,张总决定,对企业内部进行改革。

让我们看看,张总对于企业的改革,都做了哪些动作?

进货成本浮动大,毛利偏低

张总发现,不同地方、城市、消费水平,决定了毛利空间大小不同。要结合各种因素,如:消费人群的收入、支出水平、人口密集度、市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣等等,来进行产品定价。

1、如何按地区查询毛利

【往来单位】中的客户档案上录入所属地区,在销售毛利分析表里设置查询方案,按地区分组进行查询。如下图所示:

2、如何调整商品报价

商品价格设置里,给商品设置不同的等级价格

然后在【往来单位】中,根据客户所在的地区设置客户价格等级。如下图所示:

老客户复购率下降

张总表示:“饲料行业现在处于转型时期,竞争一片红海。饲料作为生产资料,畜禽是直接使用者,养殖户才是选择决策者。养殖场每天都要接待很多拨业务员,当今销售已经不再是简单的客情可以解决的,顾问式销售将成为未来的主流。饲料使用效果,受很多因素的影响。圈舍的温度,湿度以及畜禽疾病状况都会干预饲料使用,因而后期服务跟踪必须跟上。”

1、如何登记客户联络信息

饲料的产品效果受到很多因素的影响,传统的经营就是将饲料卖出去,并没有对饲养户做跟踪,这家客户饲养了什么肉禽?主要购买哪一类的饲料?肉禽不同生长期,应该给客户推荐哪一类的产品,产肉、产蛋的效果更好?除此之外,是否能给养殖户提供一些其他帮助?
张总的新改革,在
销售过程中安排专业的客服人员定期沟通;销售后追踪客户使用效果,记录每个沟通情况,并及时反馈给产品研发部门。

设置客户的联系频次,并且记录每次联系的沟通情况,便于进行客户分析

关注核心客户、重点客户及普通客户各个层次里异常客户的情况,并进行分析。

2、提高产品质量

张总知道客户抱着尝试的态度购买饲料后,这只是销售的开始,赢得信任的还是产品的质量。

  

客户的复购就是对公司产品和服务极大的认可,只有客户不断地复购才会有稳定上升的销量,否则只是一锤子买卖。

为了确保产品质量始终如一,在物料清单设置产品的固定配方,车间领料时,根据配方比例领料。

客户感言

张总说:现在开始用好生意做管理,对商品的价格管理更清晰,客户报价也更方便了;而且还能帮助我们做客户分析,定期联系客户、回访客户,尽我们所能的给与客户帮助,客户对我们的服务也很满意。

做好客情关系维护,可以能够培养更多忠实客户。

本文作者:客户成功-赵美红


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